經(jīng)營丨三路出擊，破解茶店困局
茶店的經(jīng)營壓力與日俱增，話題日益沉重！如何提升狀況，乃至竭盡全力減少虧損，成為幾乎各類茶業(yè)銷售終端熬過銷售難關(guān)所面臨的共同難題！
這里總結(jié)出：銷售額、銷售經(jīng)營率、費用三個因素，它們相互影響、綜合作用，終決定了每個茶店的表現(xiàn)。
優(yōu)先、增加銷售額
影響茶店銷售表現(xiàn)的四項要素是“人、貨、場、客”。茶店業(yè)績提升的關(guān)鍵，在于“由能夠勝任的銷售人員，將適合的貨品，在特定的賣場，賣給適合的客戶”。茶店業(yè)績提升的核心經(jīng)營方針是——“選對人、找準貨、管好場、粘牢客”。
1.主推明星單品
每個茶店老板都要時刻提問自己：目前的茶葉品類結(jié)構(gòu)是什么樣子？核心品類是哪個？明星產(chǎn)品是哪個？核心品類和明星產(chǎn)品的經(jīng)營貢獻體現(xiàn)在哪里？茶店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，直接決定了能夠鎖定什么樣的主力人群、什么消費檔次、什么消費需求？而打造明星產(chǎn)品，能夠搶占品類領(lǐng)導地位、樹立具差異化和競爭力的產(chǎn)品軍團、支撐茶店零售品牌地位。
2.深挖客戶需求
茶葉主要是三大類的主力消費客戶：企業(yè)、政府、個人。茶葉五種常見的消費需求包括送禮、自飲、招待、福利、收藏。當前該深挖哪些消費需求呢？作為企業(yè)老板。他不僅有送禮的需求，他的自飲、招待、福利乃至收藏需求，有沒有橫向挖掘和放大？評估老客戶價值貢獻，需要重點關(guān)注五個核心指標：客戶數(shù)量、邀約成功幾率、成交率、平均客單價、平均消費次數(shù)。
3.擴大坪效貢獻
坪效，也就是茶店每一平方米的年平均銷售貢獻和年平均收銀貢獻。提升坪效貢獻可以兩手抓：優(yōu)先是擴大銷售或者服務(wù)陣地，第二是提升團隊的銷售效率，在有限的時間多服務(wù)、多銷售。每位茶店老板一定要時刻牢記：怎么樣來盤活、放大茶店的時空經(jīng)營體量？畢竟，你茶店的每一段時間、每一片空間都需要付出成本，同樣需要有經(jīng)營價值。
4.激勵人效貢獻
所謂人效，就是茶店每位員工的年平均銷售額和年平均收銀貢獻是多少？提升茶店業(yè)績，需要激發(fā)每個員工的銷售潛力，這中間受制于五個機制設(shè)計：優(yōu)先是業(yè)績分配機制，第二是銷售提成機制，第三是新人帶教機制，第四是單項獎勵機制，第五是全員獎勵機制。重點突出、兼顧全面的激勵機制，將很大程度激發(fā)每一位員工的人效貢獻。
第二、提高經(jīng)營率
產(chǎn)品經(jīng)營率分為單項經(jīng)營率、分類經(jīng)營率和綜合經(jīng)營率三類。在這里，需要特別澄清眾多茶店老板的一個常見誤區(qū)：我茶店的平均經(jīng)營率是百分之幾百！切記：經(jīng)營率不可能超過。經(jīng)營率的計算公式為（銷售實現(xiàn)目標-銷售成本）/銷售實現(xiàn)目標。提高經(jīng)營率可以從兩個方面入手：
1.全力推廣新品
新品對茶店的經(jīng)營貢獻，體現(xiàn)在五個方面：引路商圈消費潮流、提升形象檔次、吸引新的消費客群、增加老客戶的貢獻、提升員工銷售動力。一個新品的推廣成功，需要各方面業(yè)務(wù)配合到位，比方上市宣傳、陳列展示、目標人群鎖定、促銷活動策劃、品鑒會執(zhí)行、核心賣點提煉、銷售話術(shù)設(shè)計、激勵政策設(shè)制定等。
2.強化折扣管理
要想提高經(jīng)營率，還要強化折扣管理，也就是產(chǎn)品的銷售折扣。不知道茶店老板有沒有算過，2015年度的平均銷售折扣是多少？茶店的茶葉銷售價格一般有三種：優(yōu)先種是產(chǎn)品的正常標價，第二種是會員價，第三種是促銷價。其中針對會員價和促銷價的把控，就直接決定了每個茶店銷售折扣管理的好與壞，也直接決定每個茶店實際銷售經(jīng)營率的高與低。
第三、管控費用成效
盡管增加銷售額、提升經(jīng)營率，如果沒有管控費用支出，茶店同樣會面臨虧損困境。管控費用成效，需要從四點入手：
1.優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)
按照費用用途分類，茶店費用可劃分為管理費用、銷售費用和財務(wù)費用三類。按照費用與產(chǎn)品銷量的關(guān)系分類，茶店費用可劃分為固定費用和變動費用兩類。什么是固定費用？就是不跟銷售額多少發(fā)生變化的固定支出的費用，也就說哪怕沒有一分的銷售額也要固定支出的費用。每位茶店老板或者店長都必須算茶店每年固定費用的賬，比方說租金、物業(yè)費、管理費、社保費、寬帶費、水電費、工資等等，到底一年總共有支出多少？固定費用的高低，直接決定了茶店難度的大小。
管控固定費用，需要將固定費用發(fā)生的時間段和發(fā)生頻次相配比。管控變動費用的原則，是規(guī)劃變動費用預算，并且與銷售回款進度掛鉤，重點管控不確定因素。
2. 提升庫存周轉(zhuǎn)
有多少茶店定期全面盤點一次庫存？有多少茶店老板知道目前的準確庫存結(jié)構(gòu)？提升庫存周轉(zhuǎn)，有三個關(guān)鍵衡量指標：產(chǎn)品售罄率、庫存周轉(zhuǎn)率、交叉貢獻率。
去庫存，是目前整個茶行業(yè)每個經(jīng)營主體的共同難題！甩掉庫存包袱、盤活流動資金，是當下緊迫的經(jīng)營之道！也是找到活路的不二選擇！每個茶店老板需要想清楚：庫存是茶店很大的成本黑洞！庫存又是茶店很大的收銀源泉！產(chǎn)品銷售實現(xiàn)目標后的剩余庫存，哪怕一分錢賣掉，不僅是收銀，更是當下彌足可貴的流動資金！
3.用足銷售費用
“好鋼用在刀刃上”，所花出的每一分銷售費用，都必須直接推動茶店經(jīng)營目標的達成。比如，涉及到任何促銷活動，就會有市場費用投入。對每次促銷活動成效開展銷售目標達成率和促銷費用率評估，有助于把握和提升促銷費用的使用效率。其實，每一筆銷售費用的規(guī)劃和投放過程，也是一場測試市場投入產(chǎn)出比的試驗。持續(xù)測試銷售費用投入成效、測算市場投入產(chǎn)出平衡點，是每個茶店提升銷售費用成效的核心和關(guān)鍵，值得每個茶店不斷摸索。
4.加快欠款回收
欠款日益成為茶店的經(jīng)營陷阱。針對茶店的欠款回收，廈門同航咨詢有四個建議：優(yōu)先，一定要書面明確欠款賒銷政策；第二，一定要持續(xù)建立每個欠款客戶的欠款臺帳；第三，一定要針對每個欠款客戶制定還款計劃；第四，一定要對茶店員工開展回款獎懲。如果按期回款，業(yè)績提成可以兌；如果延期回款，回款之后才有提成；如果逾期回款，銷售提成要減少甚至全部扣除。切記：每一位員工是把控客戶欠款的優(yōu)先道關(guān)！
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