五谷加盟店與不同年齡段顧客的溝通技巧

2016-12-28 14:03:36　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1624人參與

經(jīng)營(yíng)范圍：預(yù)包裝食品
門(mén)店數(shù)量：2500家
單店投資額：1~5萬(wàn)

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　當(dāng)在為一種食補(bǔ)產(chǎn)品或一個(gè)養(yǎng)生項(xiàng)目做市場(chǎng)銷售計(jì)劃時(shí)，總會(huì)事先界定出目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)其特征進(jìn)行非常常規(guī)的、細(xì)致化的描述，比如性別、年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等等，并在進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)將這種界定和描述灌輸給一線的銷售員。殊不知，當(dāng)一線銷售員按照我們給設(shè)定的消費(fèi)群體進(jìn)行銷售時(shí)，卻往往忽視了另一個(gè)非常強(qiáng)大的非主流消費(fèi)群體，即所設(shè)定消費(fèi)群體的親眷和朋友。

　　18～25歲的顧客

　　消費(fèi)特征：我們可以將這個(gè)年齡段的顧客群體稱之為“不成熟型的消費(fèi)群體”，因?yàn)?8～22歲之間的顧客通常還沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。22～25歲之間的顧客剛剛參加工作，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不穩(wěn)定或較低，這使她們的消費(fèi)水平受到一定的制約。但是，年輕的心態(tài)、較高的欣賞水平，以及毫無(wú)家庭責(zé)任困擾的消費(fèi)習(xí)慣，都會(huì)促使這個(gè)年齡層的顧客成為積極、沖動(dòng)的消費(fèi)者。

　　溝通技巧：這一年輕的消費(fèi)群體，幾乎不需要你費(fèi)盡口舌和心力，只要產(chǎn)品是她們看中的，所需付的鈔票不會(huì)多于當(dāng)時(shí)她們錢(qián)包中的所有，她們都會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)。店員需要付出的只是盡量詳細(xì)地對(duì)品牌的知名度和獨(dú)特性作以介紹。特別需要注意的是，要給予這個(gè)年齡段顧客以足夠的尊重和重視。因?yàn)樗齻兪窍喈?dāng)敏感的，如果你的眼神中有對(duì)她們寬大、休閑的韓式時(shí)裝的些許嘲諷，或是為討好職場(chǎng)佳人而冷落她們，都會(huì)刺傷她們的自尊心，更不用說(shuō)讓她們?cè)谀愕牡曛邢M(fèi)了。

　　25～30歲的顧客

　　消費(fèi)特征：我們可以將這個(gè)年齡段的顧客群體稱之為“熱情型的消費(fèi)群體”。25～30歲之間的顧客中，又可將她們分為沒(méi)有成家的“單身型”和已經(jīng)成家的“新婚型”。無(wú)論成家與否，這個(gè)年齡段的顧客仍有追逐新鮮事物的熱情，時(shí)時(shí)有消費(fèi)沖動(dòng)。

　　溝通技巧：與25歲以下的消費(fèi)者不同，這個(gè)年齡段的顧客需要更多的消費(fèi)鼓動(dòng)才會(huì)升起對(duì)養(yǎng)生產(chǎn)品或項(xiàng)目的消費(fèi)熱情。對(duì)于“單身”們來(lái)說(shuō)，比較關(guān)心此種消費(fèi)能否給她們帶來(lái)身心愉悅，比如：品牌效應(yīng)能否使她的消費(fèi)行為受到周?chē)笥鸦蛲碌年P(guān)注及尊重;對(duì)于“新婚”們來(lái)說(shuō)，則更關(guān)心此種消費(fèi)能否提高她們的生活品質(zhì)、增加生活情趣，比如：進(jìn)行消費(fèi)后能否提升自己的形象使老公對(duì)自己更加迷戀等等。所以銷售員的消費(fèi)鼓動(dòng)應(yīng)該對(duì)癥下藥、言簡(jiǎn)意賅、擊中要害。另外，這個(gè)年齡段的顧客通常生活節(jié)奏都較快，再加上年紀(jì)輕的關(guān)系，不喜歡聽(tīng)長(zhǎng)篇累牘的介紹或推銷，所以應(yīng)盡量避免因過(guò)分熱情或羅嗦而引起的顧客反感。

　　30～45歲的顧客

　　消費(fèi)特征：逐漸穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)情況和已經(jīng)相對(duì)成熟的消費(fèi)觀念使得這個(gè)年齡段的顧客成為名副其實(shí)的“成熟型消費(fèi)者”。一方面，固有的消費(fèi)觀念在她們的頭腦中很難改變，另一方面，一旦認(rèn)定某個(gè)品牌或某種消費(fèi)趨勢(shì)，她們會(huì)很快成為忠實(shí)的消費(fèi)者。

　　溝通技巧：與這個(gè)年齡段的顧客溝通，主要是掌握她們獨(dú)特的消費(fèi)心理。通常她們需要銷售員做非常詳細(xì)的介紹，從品牌背景、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品結(jié)果，到單項(xiàng)價(jià)位、一攬子價(jià)位等等，有時(shí)她們還會(huì)問(wèn)到平時(shí)的客流量、月銷售額等表面上看似乎與她的消費(fèi)沒(méi)什么關(guān)系的問(wèn)題，這時(shí)候，銷售員一定不能有厭煩情緒。因?yàn)?，?dāng)她問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)就說(shuō)明你的銷售已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，顧客正在詢問(wèn)客觀情況來(lái)與自己猶豫的內(nèi)心做斗爭(zhēng)。所以銷售員一定要盡自己所能，耐心地具體介紹。

　　45歲以上的顧客

　　消費(fèi)特征：非常牢固的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)加上悠閑的生活狀態(tài)，45歲以上且能走進(jìn)你的店里的顧客通常都是我們的“黃金型消費(fèi)者”。她們?cè)谙M(fèi)前通常都比較關(guān)心消費(fèi)所能產(chǎn)生的養(yǎng)生，但在消費(fèi)過(guò)程中，她們又通常會(huì)將注意力轉(zhuǎn)移至自己的享受度。在消費(fèi)結(jié)束時(shí)，如果自己感覺(jué)很享受，即使沒(méi)有馬上看到明顯的養(yǎng)生，也會(huì)促使她們下定決心第二次光臨。

　　溝通技巧：若有這個(gè)年齡段的顧客走進(jìn)你的店里，你一定要先在心里暗示自己：黃金型消費(fèi)者來(lái)了，我必須珍惜她的到來(lái)。然后主動(dòng)地向她作介紹，即使當(dāng)時(shí)有別的年輕顧客在，象接待貴賓一樣接待她也不會(huì)顯得過(guò)分。相反，你的熱情一定會(huì)有相應(yīng)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樽哌^(guò)大半輩子的人對(duì)于世態(tài)炎涼比年輕人會(huì)有更多感觸，她更需要加倍的尊重、體貼和發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛(ài)。需要特別注意的是，這個(gè)年齡段的顧客比其他年輕的顧客更需要語(yǔ)言的慰籍，在服務(wù)過(guò)程中不失時(shí)機(jī)地夸贊她是很聰明的做法。

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